Nuevo reto: Comerciales emocionalmente inteligentes

Durante el primer semestre de 2012 se han realizado las sesiones Challenge en la red de Ventas de los laboratorios Almirall. Más de 450 delegados de venta en todo el territorio nacional han asistido a sesiones formativas orientadas a reforzar las competencias y habilidades requeridas ante los nuevos lanzamientos de producto y retos a que se enfrenta la organización. Os ofrecemos aquí las reflexiones de D. Josep Crusellas, Director de Ventas de Almirall . 

“Buff, qué tiempos más difíciles me está tocando vivir en el sector. Erráticas medidas administrativas de contención del gasto, dificultad de acceso a mis clientes, códigos éticos que en ocasiones atentan al sentido común, drásticas reducciones de ventas y beneficios en las empresas, déficit de nuevos productos que aporten valor, competencia que actúa a la desesperada… No sé si podré con todo ello… “

¿No me digas que nunca te ha pasado por la cabeza algo parecido? Es humano tener dudas y flaquear con la que está cayendo. Pero no todo son cosas de esas “que no dependen de mí”… ¿Qué te parece si probamos a darle la vuelta?

Para ello, el primer escollo a sortear es aquel que se nos aparece en el espejo cuando nos vemos en él por la mañana, recién levantados, justo antes de emprender un nuevo día. ¿Qué te dice esa cara que se parece increíblemente a la tuya? “Vaya día duro que me espera” “Qué difícil volver a empezar hoy”… Si es así, Houston tenemos un problema.  Pero no hay solución más fácil que aquella que depende sólo de ti. Veamos algunas reflexiones al respecto:

  1. Me gusta mi trabajo, me gusta la venta, me gustan mis clientes y mis compañeros, me lo puedo pasar bien desarrollando mi profesión. ¡Si le pongo pasión a lo que hago disfruto el doble!
  1. Quizás no se trata de que las cosas estén más difíciles, sino de que están cambiando. Y yo puedo cambiar también con ellas, adaptarme, ¡sé que puedo hacerlo!
  1. Difícil no es imposible. Incluso los hitos más complejos son alcanzados por alguien. Si otros pueden, ¡yo también!

Vale, lo acepto, son viejos tópicos… ¿Pero por qué no probar con ellos?

Otro escollo importante es aquél que se impone cuando tengo que relacionarme con los demás. Nuestro trabajo necesita de relaciones fluidas y efectivas. ¡Y a veces ni me comprenden ni soy capaz de comprender a los otros! Tranquilo, nos pasa a todos. La solución pasa por:

  1. El autoconocimiento. Y no me refiero a algo filosófico, no sugiero que leas a Platón o Sócrates (aunque nunca está de más hacerlo…). Autoconocimiento es ser capaz de descubrir y, aún más importante si cabe, aceptar que cada uno de nosotros tiene sus peculiaridades y su forma de reaccionar ante los estímulos, todo ello consecuencia de sus experiencias y aprendizajes, de las enseñanzas de su familia, sus maestros, sus mentores, de sus tropiezos y sus aciertos, de los premios y castigos que ha recibido por sus méritos y sus errores. Cada persona es infinitamente diferente a otra y, por supuesto, estas diferencias están presentes en las relaciones. ¿Cómo soy yo? ¿Qué me motiva? ¿Cuáles son mis preferencias, mis inclinaciones naturales? Todos tenemos un don, ¿cuál es el mío?
  1. Conocer a los demás. Bueno, más que conocer se trata de esforzarse por aceptar que sus algoritmos de decisión son diferentes a los míos. Cuando yo estoy dispuesto a cerrar un trato, mi interlocutor aún precisa de mayor información. Cuando yo evito algo que considero puede enrarecer el ambiente, la otra persona entra en ello a todo trapo. Cuando yo imagino los múltiples beneficios de algo, otros permanecen anclados en los hechos del presente. ¡Y tiene que ser así! Esta es la riqueza del ser humano.

Al final se trata de abordar las eternas cuestiones trascendentes: ¿Quién soy yo, cuáles son mis retos?

“Soy un profesional de la visita médica capaz y bien formado. Conozco mis fortalezas y sé dónde puedo mejorar. Sé adaptarme a los demás, reconozco sus necesidades y disfruto satisfaciéndolas. No hay reto que otros puedan superar que esté fuera de mi alcance.”

Cuando pusimos en marcha las Sesiones Challenge no imaginamos el enorme impacto que iban a tener en todos los participantes. Una herramienta sencilla que juega con cuatro colores ha sido capaz de dar la vuelta a frenos y ataduras anclados durante años. Nos hemos visto sorprendidos en nuestras íntimas formas de razonar y hemos podido dialogar con otros sobre aquello que nos define. A la vez, hemos aprendido que los demás son diferentes a nosotros… ¡y que tienen sus motivos para serlo! Cuánta riqueza y cuánta fuerza se creó en las sesiones. Debates, catarsis, aprendizajes que serán difíciles de olvidar.

Si somos capaces de aplicarnos buena parte de lo aprendido, tanto en dosis de autoconocimiento como en comprensión y adaptación a las personalidades de los demás, sean compañeros o clientes, los resultados acabarán traduciéndose en hitos conseguidos.

Una marca personal. Lo he dicho en numerosas ocasiones: eres el Consejero Delegado de Ti Mismo. Así que no caben medias tintas: hay que orientarse a hacer cada día mejor las cosas y hay que estar convencidos que no hay reto que no podamos conseguir.

No nos van a faltar retos. Almirall es en estos momentos una Compañía envidiable. A pesar de las dificultades, de los problemas, de las incertidumbres, nuestra empresa afronta un futuro prometedor, lleno de posibilidades, con proyectos y lanzamientos que transformarán nuestras dimensiones. Todo ello a la vuelta de la esquina. Pero nada será posible si tú no te subes a este carro… ¿Podemos contar contigo?

Avanti, siempre avanti !!!

Josep Crusellas

Director Comercial de Almirall

Para ahondar más en el tema os recomendamos el artículo: COMERCIALES EMOCIONALMENTE INTELIGENTES

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