“Si no llevas el tanteo, estás peloteando”

He recordado esta frase al hilo de un proyecto de cambio cultural en el estamos inmersos, casi sumergidos. La escuché a un cliente hace ya años; aficionado al tenis, destacaba que lo único que cambia entre esos primeros minutos de peloteo entre los dos tenistas y el partido posterior es que durante el peloteo no interviene el marcador, mientras que durante el partido en el panel se van reflejando los resultados que alcanzamos.

A veces, pretendemos que nuestras organizaciones cambien a base de discursos, casi siempre bienintencionados, llenos de palabras con las que estamos tan de acuerdo que nadie se siente compelido a cambiar. ¿Quién no está de acuerdo en que tenemos que aumentar nuestra orientación comercial? ¿Quién discrepa con que conseguir un mejor servicio al cliente será la clave de nuestra supervivencia? Ahora bien, ¿quién se mueve aunque sea un centímetro después de haber oído esas frases de su director o de haberlas leído en alguna intranet? ¿Es que alguien va a reconocer –aunque sea a sí mismo- que a veces no aprovecha todas las oportunidades comerciales que se le presentan? ¿O que, a veces, la prioridad en un trabajo es terminarlo, más que lograr superar las expectativas del cliente al que va dirigido? Si le haces pensar, seguro que recuerda situaciones así, pero siempre tendrá un excelente argumentario de razones para justificarlas.

Si quieres que algo cambie, explícalo claro, vincúlalo a los valores culturales que deseas que arraiguen, etc., en fin, haz un buen trabajo de comunicación interna, pero no dejes de concretar qué comportamientos deseas que ocurran en cada área de la organización y mídelos, aunque sea de forma imperfecta. Será bueno que esa concreción de los comportamientos deseados la hagas con los profesionales, escuchándoles y contando con ellos, pero, después, lleva el tanteo. Además, ese marcador te permitirá concretar el logro, estimular nuevos retos, reconocer los mejores resultados…

 ¿Lideras el cambio en tu organización o estás solo peloteando?

 Pablo Gonzalo

pablo.gonzalo@alcor.es

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